DTC-Modell für Marken und Händler immer wichtiger

Direct-to-Consumer-Marken (DTC) werden im Markt immer stärker und bei Verbrauchern immer beliebter. Brands wie Mymuesli, Casper, Made.com oder Emma, die einen Direktvertrieb an den Kunden betreiben, genießen bei diesen ein hohes Vertrauen. B2C-Unternehmen sind sich dieser Entwicklung bewusst, geben doch 80 Prozent von ihnen an, dass DTC-Marken einen großen Einfluss auf den Markt haben und sie dazu zwingen, die eigene Marketingstrategie zu überdenken. Die Verbraucher verleihen dieser Analyse Nachdruck, denn 55 Prozent von ihnen ziehen es vor, direkt bei Marken anstatt bei Mehrmarkenhändlern zu kaufen. Und 35 Prozent der deutschen Verbraucher, die eine D2C-Marke kennen, haben auch schon ein Produkt von dieser erworben.

Höchste Zeit also, das DTC-Modell (Whitepaper) näher unter die Lupe zu nehmen und zu analysieren, wie auch Händler und andere Marken davon profitieren können.

DTC setzt einige Ressourcen voraus

Marken, die sich einer DTC-Strategie annähern möchten, müssen bereit sein, einige neue Arbeitsbereiche selbst zu verantworten. Dazu gehören unter anderem: Marketing, Verkauf, Logistik und Kundensupport. Der Verkauf im DTC und allgemeiner auf Marktplätzen – wie Sie weiter unten sehen werden – erfordert Zeit und Aufwand. Brands sollten nicht davor zurückschrecken, mehr Personal einzustellen oder bestimmte Aufgaben zu externalisieren.

Unternehmen, die sich kopfüber ohne wirkliche Strategie in den DTC-Verkauf stürzen, erkennen erst viel zu spät, dass sie kritische Schritte im Prozess verpasst haben. Diese Eile kann zu schlechtem Kundenfeedback, ungenauen Verkaufsprognosen oder anderen kostspieligen Folgen führen.

Gründe für den DTC-Verkauf am Beispiel von Marktplätzen

DTC-Marken können natürlich direkt und ausschließlich über den eigenen Onlineshop verkaufen. Doch damit machen sie sich extrem abhängig von der eigenen Shop-Performance. Deshalb verkaufen viele DTC-Brands auch direkt selbst auf Marktplätzen.

Neben der Erschließung einer Vielzahl von Verbraucher- und Produktdaten ermöglicht das DTC-Modell Marken eine bessere Kontrolle über Kundenerlebnis, Produktpreise sowie Vertriebskanäle. Es gibt ein enormes Umsatzpotenzial für eine Marke, die in D2C investieren will. Viele D2C-Marktplatz-Verkäufer haben im Jahresvergleich ein sehr starkes Wachstum erfahren, nachdem sie ihre Marktplatzpräsenz erhöht haben.

Marktplätze haben gleich mehrere Vorteile. E-Shopper vertrauen bekannten Marktplätzen leichter und kaufen Markenprodukte eher auf diesen Plattformen als im eigenen Onlineshop der Marke, insbesondere wenn sie zum ersten Mal der Marke „begegnen“. Ein weiterer Pluspunkt von Marktplätzen ist SEO. Tatsächlich haben sie in diesem Bereich eine große Schlagkraft, sodass Marken eine bessere Chance haben, in Suchmaschinen gefunden zu werden. Darüber hinaus haben Marktplätze ein hohes Marketingbudget (Akquisition…) und ermöglichen es Marken so, eine breite Zielgruppe zu erreichen.

Entscheiden Sie sich zunächst für ein Hybrid-Modell:

Eine funktionierende Strategie kann auch eine Kombination aus traditionellem und direktem Verkauf sein. Es bietet sich an, nur einen Teil der Produktpalette bei Amazon, eBay, Kauflabnd.de und anderen Marktplätzen anzubieten. Das ist eine gute Möglichkeit, um mehr Referenzen online zu erhalten. Sie sollten dort vor allem die Produkte anbieten, die auf Marktplätzen nur selten oder gar nicht verkauft werden. Dieses hybride Modell, bei dem Marken eine starke Online-Präsenz beibehalten und mit ihrem Onlineshop Direktverkäufe machen, gleichzeitig aber einen stetigen Umsatzfluss durch First-Party-Verkäufe auf Marktplätzen aufrechterhalten, ist die beste Variante, um eine allumfassende DTC-Strategie zu beginnen.

Weitere DTC-Vertriebskanäle

Einer der wichtigsten Vertriebskanäle im DTC neben Marktplätzen ist Instagram. Laut Instagram geben 60 Prozent der Nutzer an, ein Produkt oder eine Dienstleistung in der App entdeckt zu haben, 29 Prozent speichern Markenfotos oder -videos und 80 Prozent folgen einer Marke.

Bei Instagram ist es natürlich möglich Posts zu erstellen, in denen bestimmte gezeigte Produkte angeklickt und dann im eigenen Onlineshop gekauft werden können (Instagram Shopping, klassische Product Ads). Doch seit einigen Monaten ermöglicht es die Plattform Händlern, deren Produkte direkt über ihr Instagram-Konto zu verkaufen. Auf diese Weise können sie ihre Produkte direkt Tausenden von Instagram-Benutzern anbieten und ihren Online-Verkauf steigern, während sie die Kontrolle über ihr Image behalten.

Auch Pinterest Shopping wird für DTC-Brands immer interessanter. Mehr als 90 Prozent der wöchentlichen Nutzer verwenden das Netzwerk, um sich für einen Kauf inspirieren zu lassen, und mehr als die Hälfte aller Nutzer suchen explizit nach Produkten. Jeder zweite Nutzer hat sogar schon einen Kauf getätigt, nachdem er auf einen gesponserten Pin („Promoted Pins“) geklickt hat.

Einige Tipps zum D2C-Verkauf: Achten Sie auf die Produktdaten!

Die Präsenz auf vielen verschiedenen Marktplätzen ist für Marken eine Herausforderung: Jeder Marktplatz ist anders und erfordert einen speziellen Ansatz, um die beste Leistung zu erzielen. Deren Anforderungen an Händler sind manchmal noch höher als die der Verbraucher. Händler auf diesen Plattformen müssen diesen Anforderungen gerecht werden, wenn sie weiterhin dort erfolgreich verkaufen wollen. Die Optimierung und Anpassung von Produktdaten sind hier das A und O einer jeden Strategie. Produktdaten über mehrere Marktplätze hinweg zu optimieren, erfordert viele Ressourcen, wenn die Kataloge umfangreich sind. Für jede Online-Produktfreigabe müssen Recherchen durchgeführt werden, um festzustellen, mit welchen Suchbegriffen die Verbraucher dieses Produkt finden. Auch muss erschlossen werden, was die beste Produktbeschreibung ist, um eine maximale Konversionsrate zu erzielen. HD-Bilder sollten für jedes Produkt verwendet werden. Nach der Optimierung der Produktdatenblätter ist die ideale Lösung die Durchführung eines A/B-Tests, um die Leistung noch weiter zu verbessern.